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鴻裕服裝布料回收公司又到夏末初秋，幾乎所有服裝賣場的門口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡單：消化庫存!打折促銷庫存，高興的是絕大多數的消費者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去;促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。企業減少庫存可以分三個階段進行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。
一、訂貨———分析報表整合款式
分析銷售報表和競爭情報分析表
每到訂貨時，很多代理商一走進訂貨現場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經驗買大買小。這就是庫存產生的根源。真正的訂貨高手會做數據分析，預防庫存產生?，F在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數據化”訂貨的科學時代。
舉一個例子，一位包頭的經銷商每年都產生庫存。后來，他問老板：“你們去年什么貨最好賣?”老板回答：“西裝和夾克。”當他再問兩者的銷售百分比時，老板回答不出來。而事實上，這些數據在銷售記錄上都有。分析了一下，發現西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%?？墒钱敵踉摾习逵嗀浀臅r候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細分析銷售記錄所致。
平時，做銷售報表要細到能夠體現休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等;要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個銷售曲線;庫存最大的前15款，還要分析出原因。
除了銷售報表外，有一個情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌最關心的問題都列出來。
>派出整合高手訂貨
店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經驗訂購。其實，這是非常危險的。一個好的買手，一定要有很強的商品整合能力。
訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。
這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異;而基本款和主推款，一般訂的量都比較大;至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數量。
二、上貨———模擬訂貨波段上貨
店鋪里負責訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。
在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負責訂購的人要與店長及幾十名導購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況;第二次會議，著重介紹每件產品的工藝和質量等;第三次會議，給每個導購發一張訂貨單，模擬訂貨。設一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷售結果最為吻合，就能拿到。
模擬訂貨后，把導購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比下，如果發現半年前買手認為的好賣款，導購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案;如果里面有幾款，導購員都看中了，可是當初訂貨時卻訂得很少，則需趕緊追單補貨。
>量大的款式提前上貨
秋冬裝的上貨時間，很多賣場都會選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時尚的消費者。
但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。但是，庫存最大的款往往就是當初認為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀察消費者的反應。在展示的時間里，要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標。
如果這四項指標都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標都很低，就要趕緊做促銷方案了。
>波段上貨新鮮感不斷
所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據產品的特性分幾次上貨，從而使營業額出現若干個高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。
一般的店鋪都會在季初的時候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產品很好賣，越到后面營業額就越低，導購員紛紛抱怨好賣的貨都已經賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調動導購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達的空間不夠、導購員難以一下記住這么多產品特性等問題。
而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時間、順序和數量，從而使貨品的庫存得以減少。
三、銷售———店員技巧培訓 促銷手段更新
開晨會了解庫存
很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低，事實上，他們忽略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點上，只是浪費店鋪的空間，增加了庫存。比較好的方式是數字化陳列，通過報表分析、貨品分析等一系列數據來科學分析貨品應該如何陳列。
在陳列了貨品之后，導購員開始對顧客推銷產品，這個時候也是處理庫存的好機會。
顧客在挑選產品的時候，經常都會出現同時挑中兩個款式的情況，這個時候，導購員不應該鼓勵顧客兩款都買，因為很多顧客兩款難以取舍，最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個款式，當顧客到柜臺結賬的時候，再告訴顧客，其實另外一款很暢銷，已經快賣完，這時顧客就會有緊迫感，也就更有可能另一款也買下了。
>促銷要滿足四條件
做促銷必須滿足四個條件：給出一個促銷的理由;有舍才有得;促銷要造勢;促銷必須要有時間限制。
>庫存普遍存在已成“資金鏈殺手”
據調查，目前，服裝企業都會有庫存，只是量多量少的問題。業內人士認為，庫存不僅影響的是經銷商的資金鏈，同時也增加了許多費用，無形中提高了成本。經銷商不能到換季時才考慮處理庫存，而應從訂貨時就未雨綢繆。
>缺乏系統了解難控庫存
目前多數服裝企業的經銷商或者是專賣店在消化庫存時，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并不見佳，最后往往是賠了利潤又損了形象。
服裝回收主要通過銷往歐美等國的小城市解決，因為歐美國家許多人對服裝更注重舒適性和實用性，對款式等要求不高，如果還有銷不出去的，只好把庫存放到批發市場銷售。
九牧王則主要通過開設特賣店來解決庫存問題，特賣店主要開設在較偏遠的工業區，產品價格有折扣，針對的是注重產品品質，對款式要求不是很高的消費群體。
而對于庫存產生的原因，服裝回收主要是由于經銷商對控制庫存缺乏系統的了解。“訂貨的時候缺乏數據分析，盲目訂貨;銷售的時候沒有細分重點，盲目銷售;促銷的時候缺乏創新，盲目促銷。”林經理分析了這三個“盲目”是目前店鋪產生庫存的三大原因。
業內人士分析，有些廠商只是一味鼓勵經銷商多訂貨，而不是幫助經銷商科學合理地訂貨、銷售和促銷。正是有些經銷商和廠商的盲目和短視行為，制約了經銷商的發展也影響了廠商的長遠利益。庫存成資金鏈致命殺手
如果庫存處理不迅速，會逐漸變成市場的淘汰產品，只能一直待在倉庫中慢慢“發霉”。所以庫存雖不是“廢品”，但是它的存在，會對廠商及經銷商產生諸多不良影響。
同時，業內人士分析，舊貨占用店鋪陳列空間，無形中浪費了店鋪，而庫存帶來的倉儲空間費用、搬運費用、管理費用等費用的增加，也會占據了產品的利潤，另外過多的利用打折促銷的方式來處理庫存對品牌會產生不利的影響。
>別到換季才處理庫存
“真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存!”針對多數服裝回收企業普遍存在的庫存難消的現象，真正的零售高手，看到庫存時，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫存消耗掉，而是會反思:我從進貨到賣貨，中間到底是哪個環節沒有處理好，才會導致這些庫存的產生呢?
商家往往到了換季的時候，才會考慮如何促銷庫存。而事實上，庫存的隱患，很可能是從你開店的時候就埋下的。從訂貨到上貨 ，從上貨到賣貨，到賣貨的波段，到買手與賣手的關系，其中任何一個環節處理不好，都會導致庫存的產生。而真正的零售高手，思考討論庫存，一定會比一般人提前6個月;高手做促銷方案，絕不是到了換季的時候才去做，會比對手提前3個月去做;高手補貨也絕對會比其他人提前2個月。
